Przewodnik krok po kroku dotyczący przekształcania poszukiwaczy linków w generatory potencjalnych klientów

Marketing cyfrowy to dość introwertyczna branża. To sprawia, że ​​wahamy się przed przyjęciem sprzedaży i sprzedaży wychodzącej. Nie ma owijania w bawełnę: sprzedaż może być trudna, przerażająca, niewygodna i niezręczna – ale jeśli chcesz poszerzyć bazę klientów, może to wymagać wyjścia ze strefy komfortu.

Sprzedaż ma zły rap, zwłaszcza w przypadku marketerów cyfrowych. Nawet założyciel Moza często mówi, jak bardzo nie lubi wychodzenia na zewnątrz. Najpierw wyjaśnijmy jedną rzecz: istnieje różnica między spamowaniem zeskrobanej listy e-mailowej ofertami marketingu cyfrowego a strategicznym budowaniem bazy danych potencjalnych klientów do pracy w czasie. Ten post dotyczy tego drugiego.

Możesz tego nie wiedzieć, ale Twoja agencja przez cały czas szkoliła przedstawicieli ds. Rozwoju jakości – właśnie nazywasz ich twórcami linków. W DocSend mamy zespół SDR (Przedstawiciel ds. Rozwoju Sprzedaży), którego codzienne czynności obejmują lokalizowanie informacji kontaktowych dla decydentów, wysyłanie wiadomości e-mail, uprzejme i wytrwałe działania następcze oraz negocjacje…. brzmi znajomo? Zespoły zewnętrzne mają prawie identyczny zestaw umiejętności jak SDR.

Jeśli weźmiesz do swojego zespołu osobę zajmującą się budowaniem linków lub promocją i skupisz się na właścicielach lokalnych firm i marketerach w Twojej okolicy, Twój zespół może zbudować bazę danych potencjalnych potencjalnych klientów dla Twojej agencji, z którą możesz strategicznie kontaktować się, pracować i zamykać z czasem . Oto przewodnik krok po kroku, jak rozpocząć proces sprzedaży wychodzącej dla małej i średniej agencji z wykorzystaniem zespołu budującego linki.

  • Tworzenie idealnego profilu klienta dla Twojej agencji
  • Generowanie list potencjalnych klientów dla Twojej lokalnej agencji SEO
  • Kwalifikujące się perspektywy dla potencjalnego dopasowania do agencji
  • Znajdowanie informacji kontaktowych właściciela firmy i osoby podejmującej decyzje
  • Pozyskiwanie wiadomości e-mail dla firm jednoosobowych i małych firm
  • Poruszający się w górę rynek: poszukiwanie średnich firm

Tworzenie idealnego profilu klienta dla Twojej agencji

Nadszedł czas, aby skategoryzować każdego obecnego i byłego klienta i określić, jakie aspekty ich działalności sprawiły, że pasowali (lub nie) do Twojej agencji. Oto prosty szablon arkusza kalkulacyjnego, którego lubię używać. Celem jest zidentyfikowanie cech wspólnych i cech klientów, które były świetne dla Twojej firmy. Lubię podzielić moich klientów na trzy grupy: dobrą, uczciwą i złą. Oto kilka kryteriów, których używam przy ocenie byłych i obecnych klientów:

Lokalizacja: jaka jest lokalizacja geograficzna firmy klienta?

  • Gdzie znajduje się Twój najlepszy klient? Czy bliskość i możliwość odbywania spotkań twarzą w twarz ma związek z dłuższym zatrzymaniem klientów w Twojej agencji? Czy masz ugruntowaną bazę klientów w odległym mieście, w którym Twoja agencja buduje klientów + zaufanie, do którego warto kierować reklamy?

Zarabianie: jaki jest główny cel witryny?

  • Modele Lead gen, e-commerce i modele reklamowe wymagają bardzo różnych umiejętności i wiedzy specjalistycznej. Czy Twoja agencja zapewnia najlepsze wyniki w przypadku konkretnego modelu biznesowego, na którym możesz się skupić i na którym możesz się skupić?

B2B lub B2C: jakim klientom ta firma sprzedaje, innym firmom lub konsumentom?

  • Marketing B2B i marketing B2C mają pewne wyraźne różnice. Zachowania konsumenckie docelowej grupy demograficznej i strategie promocyjne mające na celu dotarcie do tych odbiorców są bardzo różne. Czy Twoja firma celuje w łączeniu klientów z konsumentami, czy też jest silniejsza w generowaniu zainteresowania ze strony innych firm?

LTV klienta: ile wart jest idealny klient dla Twojej firmy? HubSpot ma świetny przewodnik po obliczaniu LTV dla agencji.

  • Każdy marzy o dużych klientach, ale gdzie właściwie Twoja firma osiąga wymierne zyski? Ważniejsze jest, aby być rentowną agencją niż agencją o wysokich dochodach. Prawdopodobnie Twoje najbardziej dochodowe konta nie są najlepiej płatne.

Wykonane usługi: co było w SOW?

  • Analiza klientów na podstawie rodzaju wykonywanej pracy zapewni wgląd w to, która usługa zapewnia najlepszą obsługę klienta i zapewnia największą wartość Twojej agencji. Czy Twoja agencja ma tendencję do pozyskiwania klientów do lokalnego SEO i utrzymywania ich, zapewniając solidne wyniki, tracąc jednocześnie większość płatnych klientów społecznościowych w ciągu mniej niż roku?

CMS / Stos technologii: z jaką technologią pracowali?

  • Każda agencja ma swoją sterówkę. Po kilkukrotnej pracy z określoną platformą lub systemem CMS poznajesz ich dziwactwa. Jakie stosy mogą pewnie przechodzić Twoi AM i analitycy? Czy Twój zespół może obsłużyć projekt SEO dla witryny w Angular JS? Czy wiesz, jak radzić sobie z parametrami i aspektami nawigacji związanymi z używaniem ATG? Czy może wygodniej im pracować z witrynami w systemie WordPress, Shopify lub Django CMS, gdzie mogą polecić łatwe do zainstalowania wtyczki?

Osoba kontaktowa: kto był Twoją osobą kontaktową?

  • Czy Twój zespół lepiej współpracuje z założycielami / właścicielami firm na wcześniejszym etapie, w których wszyscy pracownicy noszą dużo kapeluszy, czy też uzyskują lepsze wyniki i dłużej zatrzymują klientów, gdy istnieje dedykowany marketingowy lider, z którym można współpracować i pomagać im kierować klientem zmiana strony?

Po przejrzeniu moich historycznych klientów niezależnych w celu znalezienia dobrych dopasowań, oto jak wygląda mój idealny klient: Lokalizacje: Chicago lub San Francisco

Osoba kontaktowa: wyłączny właściciel / właściciel firmy odpowiedzialny za prowadzenie strony internetowej i cały marketing.

Na podstawie umowy lub projektu: Projekt

Usługi: techniczne SEO dla małych witryn, odzyskiwanie kar, lokalne SEO

Średnie rachunki miesięczne: 500–2 000 USD miesięcznie

Zdolność wdrożeniowa: wymaga pomocy we wszystkich formach wdrożenia (co pozwala na sprzedaż dodatkową).

Terminowość wdrażania treści: jeśli udzielę pomocy przy wdrażaniu, firma może wdrożyć nową zawartość w tym samym tygodniu, w którym została dostarczona.

Czego nauczyło mnie analizowanie byłych klientów i dlaczego jest to cenne

Po przejrzeniu wszystkich, z którymi pracowałem, odkryłem wiele interesujących informacji:

  • Klientami, których utrzymuję najdłużej, są małe firmy w Chicago i San Francisco, które zatrudniają mniej niż dziesięciu pracowników i mają miesięczny budżet na pozycjonowanie od 500 do 2000 USD.
  • W przeszłości pracowałem z klientami ze Wschodniego Wybrzeża, ale nie wydają się być tak dobrzy (prawdopodobnie z powodu różnic w strefach czasowych).
  • Firmy, z którymi najlepiej współpracuję, są zazwyczaj przeznaczone dla klientów, a ich witryny mają mniej niż 100 adresów URL.
  • Firmy, które pozostają najdłużej, zwykle potrzebują pomocy w zakresie technicznego pozycjonowania, lokalnego pozycjonowania i odzyskiwania kar.
  • Niestety, ten proces pomógł mi również odkryć, że klienci, którzy potrzebują spójnego budowania linków (nawet jeśli jest to coś, co uwielbiam), nie pasują dobrze z punktu widzenia przychodów / utrzymania.

Chociaż nie był to najbardziej ekscytujący sposób spędzenia weekendu, proces ten przyniósł wiele cennych odkryć. Jest mniej prawdopodobne, że będę poważnie zajmował się biznesem na wschodnim wybrzeżu. Jeśli ktoś przychodzi do mnie z projektem dużej witryny, teraz szybko przekazuję tę wskazówkę. Nie zajmuję się już tworzeniem linków jako niezależnych pracowników, co jest trochę kłopotliwe. Pozwoliło mi to skupić się na typie klientów, którym zapewniam najlepsze wyniki i które zatrzymuję najdłużej, oraz uniknąć inwestowania w potencjalnych klientów, którzy mogą się odejść.

Wybieranie docelowych branż do poszukiwania potencjalnych klientów

Osobiście szukam firm, które są poszukiwane po wystąpieniu zdarzenia wyzwalającego dla konsumenta, np. „Potrzebuję prawnika, ponieważ się rozwodzę” lub „Potrzebuję domu, ponieważ mam dziecko”. być konkurencyjnym w wynikach wyszukiwania, a ich właściciele znają już SEO i SEM. Oto kilka, które lubię:

Nie tylko szukaj perspektyw w tych branżach – to działa dla mnie, niekoniecznie dla Ciebie. Nawet zniuansowane wychodzące zimne e-maile mają co prawda niskie wskaźniki odpowiedzi, więc będziesz musiał zebrać wiele potencjalnych klientów, aby zobaczyć zwrot z inwestycji. Im bardziej rozwalasz tę listę, tym więcej masz możliwości.

Generowanie list potencjalnych klientów dla Twojej lokalnej agencji SEO

Aby wygenerować solidną bazę danych potencjalnych klientów, używam SEMrush do generowania list słów kluczowych i Link Prospectora do określania udziału w rynku dla zestawu słów kluczowych z danej branży. Oto podział krok po kroku:

Krok 1: Podłącz konkurencyjne warunki głowy dla usługi docelowej do SEMrush

Lubię używać listy słów kluczowych w dopasowaniu do wyrażenia lub pełnej listy powiązanych słów kluczowych.

Usuń wszystkie słowa kluczowe związane z marką i geograficzne ze zbioru danych.

Warunki związane z marką i geograficzne po prostu zepsują Twoje dane – należy je usunąć! Oto jak używać filtrów, aby szybko wyczyścić listę słów kluczowych:

Marek Dąbrowski
Marek Dąbrowski
Specjalista ds. promocji
- SEO Blog